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新零售的幕后英雄

日期:04-17

新零售真正的战场,其实是在幕后。

 

表面上看,新零售带来了人货场的重构,带来了消费市场的升级,带来了线上与线下的协同,但,这些只是结果。在消费市场的深处,在C端消费者看不见的地方,正在发生一些局部巨变。一些从前可能不为人知的公司在快速崛起,一些新兴商业模式正在推动供给侧改革。

 

未来,必将星火燎原。

 

万全网络便是这样一家公司,它成立于2016年7月,通过连接供需两端为终端门店提供一站式订货、一体化仓配服务。正式运营时间是2017年4月。截至今年8月,仅福建一省就完成了8.6万家小超市和小餐饮门店的布局,并且还在以每月新开2000家门店的速度增长。

 

急速增长的背后,是中国的供给侧在急速释放转型红利。中国供给侧的转型需求与新零售的“智造”需求在当前这个时间节点上达成了内在趋势的统一,进而推动了流通体系的重构,第三方对接供需的供应链服务便有了生存的机会。未来五年,将是建设供应链服务的窗口期。

 

 

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具体到市场上,在线上线下双双陷入低增长的时候,上游有大批生产商急于寻找新增量,在下游有大量深受互联网冲击的中小门店也急于寻找新供给,供需关系于是形成,但供需通道却处于缺失状态。

 

过去,受技术条件以及渠道单一的限制,供应端往往喜欢自建渠道或与大渠道合作,现在这一套玩法失灵了,碎片化的中小门店的价值忽然被重新发现。但供应端自己去整合成本太高,于是这给了第三方平台一个整合的机会。互联网以及数智化为这种整合提供技术上的支持。

 

而这,才是下沉市场的正确玩法。

 

当然,适用范围,不止于下沉市场。

 

现在,我们从头说起。

 

1

下沉市场的危与机

过去近二十年,中国消费级互联网的发展可以用浩浩荡荡来形容,发展速度之快、规模之大,前所未有。这是好事,但也有不足,不足之处在于C端跑得太快而B端跟不上。传统企业及制造业于是陷入转型阵痛之中,同样陷入阵痛的还有线下的门店与商户。

 

于是针对下沉市场的改造开始了。

 

有关下沉市场一直存在一个误区,以为是线上流量见顶了,于是去线下寻找新流量。但很多人忘了一件事,电子商务的爆发,本质上是线下流量不够了,于是线下商户纷纷转战线上,开拓新市场红利。

 

所以不存在线上流量不够了,再回线下去找新流量。真实情况是,线上线下的流量都不够了,且线上与线下的用户来来去去还是那一群人。真正改变的是效率,新技术创造了新效率,新效率带来了流量的重新分配与市场的洗牌。于是一批新公司崛起了,一批老公司倒下了。

 

不管是当初线下转战线上,还是现在线上转战线下,本质上发生改变的都是效率。所以下沉,绝不是简单的去线下开个店。

 

以万全网络为例。万全网络的核心业务是以大数据为驱动的供应链中台服务,自己不设工厂,不开门店,而是以需求为驱动重新整合供给,提升整体供应链上的效率,帮上游出货、为下游拿货,最终惠及消费者。并以此孵化出了三大块业务:万全商城APP、万全速配和供应链金融。

 

 

 

 

万全网络以场景为中心,在供应链上创造新效率,这才有了两年多时间内布局8.6万家门店的奇迹。新零售的未来将围绕场景展开效率上的优化,所谓供应链和消费市场的数智化,拆开来说都是效率上的优化。

 

这中间出现了一个新的机会。

 

这一轮改革的范围之广,前所未有,不是某一个平台某一个巨头能够通吃全场的。在线上,头部效应明显,但涉及到线下则会出现区域为王的特点。这意味着突破巨头封锁的创业机会出现了。万全网络便在通过深耕福建崛起的,在福建本地成为力压巨头,并开始了向外的征途。

 

2

区域深耕,战狼群起

根据工商统计和AC尼尔森指数,福建省共计约9.4万家便利渠道门店,万全网络开发的便利店、夫妻店、社区店、粮油店、烟酒店、餐饮店等便利渠道及部分餐饮渠道客户达8.6万家,占福建全省便利渠道总店数的90%,实现福建百分之百县区全覆盖,90%乡镇全覆盖。

 

在福建省内,万全网络可以说是当之无愧的区域之王。

 

短短两年多时间内,万全网络便取得这样的成绩,除了供需两端正在释放新红利,万全网络独特的商业模式起到了决定性的作用。

 

前面提到了,万全网络的业务分为三大块:万全商城APP、万全速配和供应链金融,这三大块分别对应:商流、物流和资金流。万全网络采用商流反哺物流的理念,兼之以资金流帮助合作伙伴快速成长,实现了整体市场的快速扩张,全年物流配送额达60亿。

 

 

 

 

官方资料显示,在商流反哺物流的理念下,万全网络在福建、江苏、江西、浙江和上海构建了覆盖城乡末端的物流网络服务体系,分别在福建九个地级市,江苏昆山、镇江,江西赣州、南昌、浙江萧山设立了14个大型共同配送中心及6个前置仓、35个分拔中心。

 

在商流与物流的协同下,万全网络得已快速发展,同时也实现了统仓统配、无门槛起送、城区24小时到达和乡镇48小时达物流服务。这样一来,整体运营费用大幅下降,城乡一体化配送成本随规模扩张递减。

 

在整个两年的发展过程中,万全网络最值得借鉴的是形成了一个集团军作战的模式,使得整个供应链形成了一个有机共生的整体。在过去的文章中,我们不止一次提到,未来的商业竞争是抱团竞争,是集团军与集团军、产业带与产业带、供应链与供应链之间的竞争。

 

为了进一步赋能供应链上的合作伙伴,万全网络引入了永辉金融,完成互联网+物流、商流、资金流集成化运营的供应链服务平台的搭建。

 

 

 

 

一个供应链生态就此展开,

一个产业互联网的雏形开始形成。

 

3

看不见的硝烟

在万全网络的商业模式之下,我们最应该关注的是:实体经济的价值正在被重新发现、重新定义。在互联网的冲击下,很多实体经济的从业者甚至砍掉了实业,全面转型成为一家互联网公司。其中不乏成功者,但是走了一程后,忽然发现,还是要回到线下去再发展。

 

在互联网红利时代,线下商户们大大低估了自身的优势和潜力,结果被流量焦虑给绑架了。所有人都在求快,但实际上应该慢下来。

 

在这里,我们来思考一个问题,线下实体门店到底缺什么?缺的是流量吗?那门外熙熙攘攘的是什么?为什么隔壁家的生意那么好?又或者是,明明每天都顾客盈门,流水巨大,年终一算帐一年又白干了?

 

 

 

 

总结来说有两个问题:第一,大部分实体门店只是在卖货,缺乏用户运营的思维;第二,中小门店缺乏规模化拿货的能力,这导致物流成本高企。以一家乡镇夫妻店为例,一个月的盈利不过几千块钱,拿一次货的差旅可能就得两千多,还要担心上家人品,不敢轻易换渠道。

 

万全模式解决了实体门店的后顾之忧。通过万全网络APP,实体门店可以得到一站式订货、一体化仓配的服务;在万全的对接下,中小门店可以直连源头供应商,在平台规模化的支撑下降底拿货成本;供应链金融服务又为实体门店短期周转和规模扩张提供了资金流的支持。

 

 

 

 

明年,万全网络有三个主要动作:除了继续跨省远征、强化供应链物流服务外,还有一个就是继续坚持区域为王的精耕策略。

 

新零售的主战场是在消费者看不见的地方,在上游,在B端,这是一场长期主义的战争。万全网络能够在福建省内力压巨头,一是因为产业红利、二是因为模式创新、三便是长期主义的坚持。

 

创业伊始,万全网络没有选择全国布局,而是精耕福建省内,等大局落定之后才决定跨省远征。供应链服务,尤其是涉及终端渠道的,讲究规模化协同,8万家店散落全国与集中于一省所能产生的协同价值是完全不同的。2020年将布局的江西、江苏,也都与福建毗邻而居。

 

新零售,拼得不是广,而是深。以精耕为初心,万全网络将下沉至每一个省市场、乡镇,逐期升级迭代赋能模式。这里的下沉,既包括市场的下沉,也包括服务的下沉。在推进市场的同时,万全网络力争提升传统渠道门店的经营水平,充分挖掘实体店门前的熙熙攘攘,长线赋能。

本文转载至倪叔的思考暗时间。