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SAAS到底怎么做推广?答案是内容营销!

日期:07-15

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       易奇科技导读:SAAS是国内互联网在特殊环境下成为热门的一大营销方式。但你了解SAAS吗?知道如何用它做推广吗?大家一起来看看如何用SAAS进行内容营销吧。

  


  SAAS在国外大行其道,但很长一段时间在国内却一直不温不火,疫情的出现让SAAS成为热门,但在国内互联网但特殊环境下,很多厂商都苦于SAAS的营销推广。

  saas营销方式一般有4种:

  ● 搜索引擎seo/sem

  ● 线下会议

  ● 信息流

  ● 内容营销

  国内的产品一般还是以seo/sem、信息流和线下会议为主,靠内容营销的还比较少。但现状是seo/sem是pc端为主,pc端流量都被移动分走了,而现在的某度又搞了基木鱼,很多公司效果都很差。我知道的一个公司自从搞了基木鱼后,每月线索都腰斩了。

  而信息流主要是腾讯、头条等平台,因为是以小广告的形式,用户对产品了解很少,而且用户并不精准,所以获客成本很高,转化率低。

  线下会议则饱受争议,基本都是赔钱赚吆喝,saas公司没赚到钱,都让举办会议都公司赚去了。而且线下会议要场地,要时间,来的人还少。

  内容营销在国外非常的受欢迎,在国内可以做起来吗?作为一个有实操经验的saas内容营销者,我可以肯定的说是可以的。在国内之所以做的比较少,这和国内的内容环境有关系。

  一、国内的内容环境

  pc互联网时期,网站功能都大同小异,核心差异是内容,内容形式也比较少,图文是主流。不同行业,不同群体,各做各的内容。

  而到移动互联网,各种app层出不穷,好玩的功能成为吸引用户的手段。与此同时,一些垂直内容平台也纷纷做公众号和app,pc端网站流量很少了。

  移动端的内容形式有图文、音频和视频,最开始是图文,后来音频火过一段,到最近的视频内容成为热门。

  但随着移动互联网的发展网络,人口红利没了,产品功能形态基本已经没有创新空间了,但用户留存在不断下降。

  微信的创造者张小龙曾经说:好的产品是用完即走的!所以微信做的很克制,其他产品也在学习这种思维。但随着移动互联网的增量空间消失,大家都再也不提用完即走了,都开始做起了内容,钉钉做了看看,boss直聘做了内容社区,连微信也做起来视频号!

  移动和pc互联网的内容产品形态总体上可以分为门户网站、短视频平台、长视频平台、内容社区、社交平台和工具几大类型,他们的内容也都各有特色,门户网站基本都是下沉用户,短视频和长视频偏娱乐化,内容社区基本都比较垂直,社交平台内容质量一般。

  当前国内还有一个现象,不少公司都在做搜索,微信搜索、华为搜索等等,但搜索只是框架,搜的还是内容,最后拼的还是内容!

  其实各种平台都是一种框架,用户可能是因为功能而使用产品的,功能框架搭好后,用户消费的就是内容了。一些工具类产品拉新到一定程度就开始做内容了,因为他们发现用户来了之后新鲜劲很快就没了,留存是关键,而内容是最好的提高留存的方式。

  所以现在的问题主要是pc端流量的萎缩,pc端没有比较大流量的网站了。

  二、SAAS是什么

  saas意思是软件及服务,因为续费的商业模式,商业价值空间很大,受到了资本的青睐。

  saas主要场景是pc端,最好的场景是用户在pc互联网看见推广,然后点击体验。但国内的pc互联网已经衰落了,移动互联网才是主流,所以推广效果不好,原因是多方面的:

  移动信息流推广效果不好,获客成本高

  pc端流量被移动吃了,seo数据下滑

  移动端到体验saas中间有断层

  saas是面向一个群体推广,需求比较复杂

  saas是虚拟产品还要付费,在国内接受度还不是很高

  安全问题,数据保存在云端

  相对来说,现在内容获客成本可以做到最低。内容营销的好处有几点:

  用户可以通过内容了解产品,提高信任度。

  saas推广的一个难点就是需要用户体验产品,让用户知道产品能解决用户需求。一篇好的文章,有文字,有图片,用户可以清晰的知道自己的需求可以被满足,这是信息流小广告永远无法满足的。

  内容可以筛选和培育客户,这是最厉害的一点。

  saas通常是满足团队的多个需求,售前和团队对接的时候,要和所有使用部门沟通,一旦出现问题,所有努力就白费了,而最难的是让公司对销售和产品产生信任。

  当团队里的不同人自己通过文章看见产品可以满足不同需求时,甚至不需要售前频繁对接,这个团队付费的可能将会史无前例的高。

  内容有长期价值,内容不只是短期获得曝光,还会被各搜索引擎收录。而且优质内容的权重非常高,用户长期都可以通过搜索关键词看见内容,而这些搜索用户需求比较精准。

  高质量内容转化率高,一篇好的内容可以直接带来付费用户。曾经的公司通过内容营销带来的客户,电话直接说看见我们有什么功能,可以满足需求,咨询付费。这么快的转化,让其他同行感到惊讶。

  其实这很符合saas的定位,好的saas不需要那么多销售,因为saas是理性消费,销售起到的作用很小,他们最重要的作用是找到合适的客户然后做需求匹配就可以了,这正是内容营销做的事情,这也是直推式营销效果不好的原因。

  三、SAAS内容营销到底怎么做?

  内容营销很适合saas,当然前提是你得会做,很多公司做内容做不起来,完全是思路有问题。下面给出我的建议:

  1. 选择合适的内容平台

  saas产品的类型也有很多,根据自己的类型选择不同的内容平台推广,是非常必要的。优先选择用户质量高、流量大、用户多的平台,saas面对的很多是企业用户,很多都是高净质用户,门户网站的用户大部分都不符合。

  用户总数要多,多了才能长期获客,不然做一段时间就不能做了。流量大,用户比较活跃,这样获客比较快。比较推荐的两个平台:知乎和B站。

  2. 明白平台的流量分发规则,内容精品化

  每个平台都有自己的流量分发逻辑,大平台基本是算法逻辑,小网站都是编辑运营管理。算法逻辑就要研究写什么内容流量大,小网站和编辑搞好关系比较重要。

  比如有的公司开了几十个内容平台账号,每周发一些内容,刚开始数据有涨幅,一段时间后,各个平台就不给推荐了,有的账号还封了。当然核心还是内容,内容要精品化,要知道平台的流量分发逻辑,绝不能当成简单的内容编辑。

  比如知乎,问题的流量比较大,你输出文章效果肯定不好。b站年轻人比较多,内容要符合年轻人的喜好。

  3. 配合其他手段

  只通过内容营销,有时候还不足以完成saas营销获客的整个流量,我们要贯彻集客的思路。我们还可以配合当前大火的社群,没错社群也是做筛选和留存的,不是拉新。

  通过社群运营培养线索,筛选精准用户。内容带来流量,导流到网站,然后社群培养,这样一套流程走下来,一个完整的内容集客营销体系就可以跑起来了!

  内容做好了后,再配合一下seo/sem,做做活动,参加参加会议也是可以的,因为内容带来了流量和线索,在没有流量的时候做活动和会议是没有意义的。

  四、总结

  国内saas还处于早期阶段,疫情常态化背景下,saas将迎来大发展的十年。互联网流量逐渐稳定的当前,内容营销将是最好的营销推广方式。

  互联网是一片海,内容是海水,微信是船,用户都需要海量内容,最后都会回到微信!大家有什么想法可以评论区回复,希望和大家多多交流如何做好saas的内容营销~