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       易奇科技导读：企业或品牌若想实现后续增长，拉动流量转化是必须。而除了做好日常运营之外，企业、商家平台还应当关注战略性商机的出现。何为战略性商机？易奇小编结合流量思维，分析、总结了战略性商机与增长型商机，大家一起来看一下吧。

　　流量的本质是什么?商业机会。

　　一、流量的本质

　　很多人认为流量就是从线下门店经过的人流数，或者访问线上门店的点击数。这其实不对，流量的本质并不在于数量，而在于商业机会，在于它的数量与质量的结合。

　　什么样的流量我们称之为好流量?

　　好流量跟不好的流量相比，一定是高维多元的商机库。

　　头部企业都会拥有高维多元的流量池。

　　比如我们用高度简化的模型来看看京东，它拥有3个维度的流量：

　　线上卖3C，是第一流量，是招牌型商品。

　　线上卖书，是第二流量，是引流型产品。

　　京东送货快，是第三流量，这是服务型产品。

　　高维多元的商机库太复杂，我们今天把它简化成两个模型。

　　一个是战略性商机，一个是增长型商机。

　　这两个商机的区别是什么?我们用大白话来说。

　　战略性商机就是抓到一个风口，发了一笔横财，实现跨越式增长。

　　增长型商机就是老老实实做日常运营，做营销漏斗，做销售转化。

　　二、战略性商机逻辑解析

　　战略性商机，就是以企业家格局改变行业格局。

　　主要分为三种：一是行业变局;二是基建红利;三是锚定效应。

　　1. 行业变局

　　因为出现战略性流量，流量的本质是商机。所以也叫战略性商机。

　　战略性商机的第一条，就是行业变局。

　　行业变局指什么?

　　指的是客户决策点发生下面3种重大变化。

• 一是客户决策点整体偏移。

　　比如新能源车决策点就开始偏软件;新能源车的内容触点，明显是互联网公司领先传统汽车;自动驾驶软件类的客户体验远超传统汽车硬件体验感。为什么 产新能源车，以前都没听说过，现在可以卖得这么贵?

　　 产汽油车卖到20万以上就比较吃力，需要强大的品牌来支撑。为什么这些品牌感并不强的新能源车可以卖到50万以上?

　　原因就在于行业变局，在投资人和客户的认知中，新能源车已经不是汽车，而是智能终端。

　　两部分人先形成共识，第一个就是互联网从业者，第二个投资人。

　　他们认为汽车已经不能按照传统的交通领域来划分，它的行业属性已经从交通领域转化成智能终端领域。

　　以互联网公司为代表的造车新势力，他们生产的大部分内容接触普通客户的频率、触点、能量，都远大于传统汽车。

　　不是说传统汽车不生产不研发新能源车，而是它们的声量已经远远低于互联网造车新势力。

　　在这种情况之下就出现一个什么结果?

　　客户决策点整体偏移，从汽车硬件偏到汽车软件。

　　在互联网公司的集体教育下，越来越多的客户，认可下一代汽车是软件差异化，特别特斯拉的L3 自动驾驶，客户体验感太强。

　　就像突然之间，大家对咖啡高看一眼一样，尽管我们是茶叶大 ，茶叶的商业化明显落后于咖啡。

• 二是出现 大的单一客户决策点。

　　比如手机人像摄影，无尺码内衣、减糖饮品等。

　　智能手机刚刚出来的时候，我们在选择手机的时候会有很多选项。

　　续航时间长不长、色彩分辨率高不高，字体怎么样、玩游戏的时候手机会不会发烫、屏幕摔碎了更换的成本高不高……

　　你会发现购买一个智能手机决策点非常多。

　　随着华为手机强势的技术性研发和强势营销，手机照相已经成为智能手机的单一的 大客户决策点。也就是说，有手机照相功能不见得加分，但是如果手机照相效果不好，一定丢分。

　　我们也看到很多行业也出现要跑出单一客户决策点的趋势，比如无尺码内衣、减糖饮料等。

• 三是创新新品类：出现创新的、规模化的客户决策点。

　　比如元气森林、江小白、小罐茶、拼多多、足力健。

　　这种情况其实用一个词就可以代表，叫品类分化。

　　品类分化不是一个行业细分，不是说以前生产皮鞋现在生产布鞋。

　　真正的品类分化是什么?

　　品类=行业教育成本+客户决策路径。

　　比如说江小白开创青春小酒，足力健开创老人鞋，小罐茶开创多品类茶叶，元气森林开创零糖零脂零卡，拼多多开创社交电商。这些都属于典型的品类创新。品类创新对消费品特别重要，很多中 消费品属于有品类没有品牌，比如茶叶是属于有品类没有品牌。

　　还有一些东西是属于有品牌没有品类，比如青春小酒除了江小白，就没出来第2家。

　　强消费品的壁垒往往是强品类+强品牌，因为在技术上很难做到 。

　　2. 基建红利

　　抓住战略性商机很难，需要企业家有非常大的格局。大格局，就意味着有大量的主动决策。

　　企业家在主动决策时候，往往会遇到的三个关键时点。

　　5%的人认可的时候，这是一个关键时间点。15%的人认可的时候，也是个关键时间点。30%的认可的时候，也是个关键时间点。这是什么意思呢?我们还是来举例说明一下。

　　1)案例：饿了么

　　5%这个关键时点：2008年，饿了么成立。

　　那个时候谁都不看好它。

　　由于是大学生创业，饿了么大部分员工是在校大学生兼职。每次一放假回来都会有大量的员工离职。

　　父母不理解，认为送外卖没有价值。我们花这么多钱培养你上大学，读上海交大这么好的学校，结果你去跑腿卖餐。

　　比它入局更早的小叶子当家也不认为外卖是个大行业，跟它在上海闵行校区PK9个月就退出竞争了。

　　这就是5%关键时点，行业内的绝大多数都看不懂，都不认可。

　　15%这个关键时点：从2010年到2013年。

　　2010年以前，很多夫妻餐饮店里面连电脑都没有，不具备做互联网外卖的基础条件。

　　2010年到2013年智能手机普及，几乎人手一个，可以安装大量应用。在不用添加硬件设备的情况之下，大大降低外卖的营销成本和门店运营成本。

　　这个时候很多创业者纷纷的杀进来，叫得出来名字大概有几十家。

　　不难理解，这时整个行业中大概有15%的人认可外卖有前途。

　　饿了么能够在美团下手之前能够成为中 第一，是因为它抓住一个历史性的机遇，智能手机普及成为新的商业基础设施。它是这一波基建红利的 大受益者之一。

　　30%这个关键时点：从2013年到2014年。

　　阿里、美团、百度都冲进来外卖，这个时候餐饮行业大概30%都认为外卖应该是趋势。当这么多人都认为外卖是趋势的时候，新人已经杀不进来，行业开始剧烈动荡与洗牌。

　　2014年7月，美团招了 0人进行集中培训，8月份把 0人派到 个城市去，每个城市派10个人，强势抢占地盘。饿了么很快就从行业第一的位置上被打下来。

　　打完这一仗，在投资人心智中，认为外卖的行业格局大概率就已经固化了。果不其然，虽然阿里接手了饿了么，也没能翻盘。

　　3. 锚定效应

　　锚定效应也是一种战略性商机。

　　日本快剪品牌QB house刚推出的时候，发现宣传快剪的效果并不好，打不开局面。于是就换个赛道，把自己定义为时间产业。

　　我帮你节省50分钟，要比帮你节省5000日元还要值钱。

　　这就叫锚定效应。

　　什么是锚定效应?就是把两个不相关的事物关联起来。当客户不认可的时候，你自嗨没有用。客户一旦认可，两个不相关的概念就会产生神奇的化学反应。

　　它一下找到自己的第一目标客户群，找到第一客户决策点，找到卖点跟买点之间的化学反应。

　　QB house 快剪。

　　什么人会对这句话有感?

　　工作节奏特别快的人，以及时薪高的人。

　　我不在乎节省5000日元，但我在乎这50分钟的机会成本远大于5000日元。

　　这是决策点，反应是什么?

　　我需要10分钟剪发。

　　这就是卖点和卖点之间的关系，这就是锚定效应。

　　2)案例：古井贡酒

　　古井贡酒是白酒年份酒概念 大的受益者之一。

　　当头部企业茅台推出10年15年的年份酒的时候，古井贡酒打出一个超 大单品：年份原浆酒。

　　显然这是一个锚定效应。

　　本来这个概念是只有头部企业才能打的，跟它没有多少关系。第一，茅台已经付完教育客户的成本，客户也很认可，古井贡酒节省大量的市场营销费用。第二，古井贡酒发现年份酒已经成为一个客户批量化、规模化的客户决策点，于是它就把自己打造成一个超 大单品，叫年份原浆酒，很快在市场中占有一席之地。很多人讲定位跑偏的原因就在于，他们没看到定位的本质。

　　定位的本质，就是节省客户认知成本。

　　第一，价格锚定把客户支付意愿拉上去。

　　第二，营销成本已经由别人替我支付，省下来。

　　三、增长型商机逻辑解析

　　 先我们来看什么叫增长?

　　增长是一个来自于美 硅谷的词，增长的内涵特别广，包括销售、营销、市场、品牌，甚至包括商业策略、客户服务。增长是对全公司业绩负责的，跨多个部门。

　　如果我们没有抓住一个跨越式发展的机遇发一笔横财，我们就老老实实地做增长运营。

　　增长型商机，就是持续稳定地向目标客户传递价值，实现三个反应(交易反应、关系反应、认知反应)。

　　增长运营主要是三个反应：

　　1)交易反应

　　六一儿童节促销打8折，推某一款玩具。这就是交易反应。

　　2)关系反应

　　在小红书上种草，这是典型的关系反应。你先认同KOL，而后认可KOL推荐的品牌，再产生交易。这是间接交易。

　　3)认知反应

　　比如我们对 产新能源车卖50万是有认知障碍的。

　　在传统汽油车里，这个价格的 产车是绝对不好卖的，所以你要通过大量的内容营销跟客户进行沟通交流，来使得认知障碍消除，实现认知反应。

　　增长适用于一切行业，互联网的本质就是经营产品、经营内容和经营客户。这三个同等重要，没有轻重。

　　四、增长型商机三大运营逻辑(流量运营+内容运营+用户运营)

　　1. 流量运营

　　流量运营其实就是直接去卖产品。流量运营和经营产品是等同的，是一个事物的两面，把产品生产出来找流量卖掉。

　　流量运营里 大的关键成功要素(KSF)是什么?

　　卖点和卖点之间有没有化学反应。

　　苹果是一直到iPhone4才火的，在iPhone4之前的苹果并不火。

　　我们来看一看iPhone4有哪些卖点。

　　外观设计上的改变和创新、Retina 视网膜显示屏、Apple A4 芯片、全新内部结构设计、陀螺仪改善游戏体验、iPhone 4 的相机 500 万像素摄像头、背照式感光元件、 次支持了720p 30fps 的 HD 视频录制、FaceTime 视频通话功能……

　　可是客户并不需要购买iPhone4，客户需要的是iPhone4给他带来什么好处。

　　企业自嗨说自己有这个好处那个好处，而客户看不见自己的利益的时候，客户才不会进行购买。

　　尽管iPhone4已经列出来20多个卖点，很可能跟客户之间的化学反应效率特别低，这个时候怎么办?

　　你看苹果就很狡猾，主要涉及的两大场景。

　　第一大场景就是爸爸出差，可以通过视频看到自己的孩子。

　　这就属于典型的小场景高欲望，一下子把iPhone4 从一个功能性产品变成卖亲情。客户从买iPhone的产品功能变成买亲情。

　　第二，mailbox。如果我们不用iPhone ，可能要登录多个邮箱账号，输多次密码，在不同的账号处理不同的邮件，处理效率是很低的。

　　用iPhone就在一个邮箱账号里面，还可以分标签，可以分工作类和生活类，可以 大提高我们的工作效率和生活效率。这也属于一个小场景高欲望。

　　尽管iPhone 一部分在网上去卖，一部分在线下开店，那只是流量来源。

　　我们要透过这个现象看本质，iPhone4 强的流量运营就在于找到卖点和买点的化学反应。

　　2. 内容运营

　　醉鹅娘是一个内容生产商，一直在做自媒体。

　　第1步做图文自媒体。

　　第2步做视频自媒体。

　　第3步做社群电商：通过醉鹅娘的群团购红酒。

　　第4步做平台电商：到天猫平台开店。

　　第5步做自有品牌为主的电商：生产和售卖自有品牌的红酒。

　　第6步做品牌公司：做一些红酒品牌的品牌管理。

　　如果现在给醉鹅娘下个定义，它也许是从内容运营起家的中 线上 大的红酒销售平台。

　　醉鹅娘是怎么做内容运营的?

　　 先做一个IP。醉鹅娘颜值高，语言表达能力强，也善于调动一些红酒相关的场景设计跟情绪，这是她们的强项。

　　然后她把自己塑造成什么?在粉丝的眼中，她是一名品酒师。

　　给他们带来什么客户利益?避免踩坑买线下很多高价劣质红酒。

　　于是醉鹅娘飞速发展，成为天猫亿元俱乐部成员，先后荣获天猫美食盛典年度 受欢迎品牌、天猫 佳内容营销先锋品牌等奖项。

　　3. 用户运营

　　案例：Dollar Shave Club

　　以吉列为主的传统剃须刀生产商都卖18美元，Dollar Shave Club只卖它们的1/3，6美元。

　　实话实说，这个并不具备核心竞争力，对吉列有价格优势，但并不意味着可以打得过我们中 的淘宝和拼多多。

　　单单打价格优势，性价比这个东西是能攻不能守。它可以把吉列的一部分市场份额抢过来，但挡不住别人抢它的市场份额，怎么办?

　　设立一美元俱乐部。

　　花一美元买的是一个男士俱乐部的会员身份。一旦加入，俱乐部马上寄出超值礼品。

　　1美元会员可以买到价值10美元商品，这是什么感觉?我们常说：便宜并不重要，捡便宜这种感觉比便宜更重要。于是，DSC的病毒短视频就爆发式自传播了。现在DSC已经扩展了产品线，卖5大类生活用品。这是一个典型的通过用户运营从会员俱乐部方式发展起来的企业。

　　四、小结

　　流量的本质是什么?是商业机会。

　　一个好的流量，就是建立高维多元的流量池，或者也叫高维多元的商机库。

　　我们把这个商机库高度简化一下：一是战略性商机，二是增长型商机。

　　所谓战略性商机，就是以企业家格局改变行业格局。换成大白话，就是抓住一个机遇，发了一笔横财。

　　通常战略性商机有三种：

　　行业变局;

　　基建红利;

　　锚定效应。

　　所谓增长型商机，就是持续稳定地向目标客户传递价值，实现三个反应(交易反应、关系反应、认知反应)。

　　通常增长型商机有三种：

　　流量运营;

　　内容运营;

　　用户运营。

　　《史记·货殖列传》说：

　　无财作力，少有斗智，既饶争时。

　　什么意思呢?当我们没有资本的时候，我们就脏活苦活累活都做;当我们有少量资本的时候，我们就要努力找到规律;当我们有大量资本的时候，我们就要抓时代的机遇。

　　经营产品，就是无财作力;增长型商机，就是少有斗智;战略性商机，就是既饶争时。

　　战略性商机是特别难的，因为行业内人士大多数还不认可。增长型商机是相对容易的，因为做投放买流量搞促销去种草，大家都容易下手。

　　然而，难走的路，竞争并不激烈;易走的路，竞争特别激烈。

　　正所谓：难行道易成功，易行道难成功。