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       易奇科技导读：有时，消费者并没有相应的消费需求，此时如何将产品推广出去？这便需要我们为消费者创造需求，即找到用户的真正痛点，挖掘用户潜在需求，不为用户现有的需求所局限，而是从客户价值出发，创造为客户带来价值的新需求。

　　让我们先看一个关于营销的小故事。

　　有三个人想把梳子卖给和尚。第一个人来到寺庙，找到和尚好说歹说，希望和尚买他的梳子。

　　 后和尚只是出于善心买了一把。

　　第二个人也来到寺庙，和尚说：“我们真的不需要梳子!”

　　那人在寺庙里转了转，对和尚说：“善男信女们风尘仆仆地赶到这里来，蓬头垢面是对佛祖的不敬，如果庙里能为香客准备一些梳子整理妆容，是不是很好?”

　　和尚觉得有道理，于是买了十把梳子。

　　而第三个人先了解了前面两位卖梳子的故事，又参观了寺庙的参拜流程，与和尚交流了一番后，却卖出了一万把梳子。

　　因为他告诉和尚：“如果大师能为梳子开光，成为香客们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事?”

　　和尚双手合十，善哉善哉!欣然同意了买卖。

　　和尚没有头发所以不需要梳头，所以你不可能硬生生地把梳子卖给他。就像在消费者没有需求的情况下，如何把产品卖给他们?

　　答案是：创造需求。

　　乔布斯说过一句流传甚广的话：“人们并不知道自己要什么，除非你告诉他们”。

　　福特汽车的创始人亨利福特也说过类似的话：“如果我问人们需要什么，他们只会告诉你想要一匹更快的马”。

　　作为一个产品人，我们都知道满足客户需求很重要，但是满足客户需求又分为三个层次：

　　找到客户的痛点，并解决相关痛点;

　　挖掘客户说不出来的需求，并且满足他的需求;

　　创造需求，帮客户创造更大的价值。

　　一、找到客户的痛点

　　商业中说的痛点，是人们在满足需求或达到目的过程中遇到的问题，让他们难受的点。

　　痛点有很多，有些跟效率相关、有些跟安全相关、当然还有很多其他不同的种类。

　　但大部分 B 端的场景，都是在解决一个 常见的痛点：效率。

　　比如 CRM 系统， 如何让用户快速找到有关客户的资料;比如 Email Marketing 如何快速发送大量 Email 给目标客户;比如 AfterShip 如何快速大量查快递等等。

　　大家都在解决一个效率的问题。

　　要找到客户痛点，并找出 好的办法就是试着和他们做同样的事情(而不是看他们做啊)，在过程中切身体验他们所面临的困扰。

　　举个例子，我当初自己做电商卖家的时候，就要经常帮 C 端客户查询快递信息，如果一天只需要查一条物流信息，那么手动查也不算麻烦。但是如果一天要查 1,000 条呢?

　　这就给我带来了很大的困扰，因为这件事会占用我很多时间，但我又不得不做。

　　所以我就开发了一个自动查询快递物流信息的程序，帮助我从痛苦重复的查快递工作中解脱了出来，这个产品后续也演变成了后续的 AfterShip，帮助了世界各地的很多其他商家解决了他们的困扰。

　　但当时我只是做到了第一个层次：找出痛点，解决该痛点。

　　二、挖掘客户说不出来的需求

　　我们刚开始做 AfterShip 的时候，我们的主页，是这样子的：

　　因为那时的客户，天天都发 Email 问我：快递在哪?发了货没有?所以我们就把有关快递在哪的信息，直接告诉客户：“快递发了啦，现在在某某地方”。

　　结果在过了半年之后，我才终于发现我们做错了，客户想查快递，不是想知道「快递在哪」，他们是想知道「什么时候」才能收到!所以我们就把地图在我们的 SaaS 系统里拿走，变成这样：

　　关于挖掘客户说不出来的需求，我跟大家分享两个方法。

　　1. 通过层层追问「为什么」

　　举个例子，同样是帮助商家解决查快递信息问题的这个场景，我们可以这样问自己：

　　“为什么商家要天天查快递信息?”

　　“因为在他店里买了东西的但没有收到”

　　“为什么客户会一直问快递到哪了?”

　　“因为客户想知道快递是否在家附近。”

　　“为什么要在家附近?”

　　“因为在家附近就代表快送到了”

　　“为什么客户想知道快递是否快到了?”

　　“因为这样客户才好安排什么时候在家收快递。”

　　通过不断追问，我们会发现客户其实根本不关心“我的快递到哪了”(即使很多人问的是“我的快递到哪了”)，他关心的是“我什么时候才能收到快递”。

　　所以我们刚开始做 AfterShip 的时候，想通过一个地图来告诉客户“你的快递现在在哪”，其实是错误的。

　　于是我们后面很快地对产品进行了调整，把“你的快递预期什么时间送到”，放在了 位。

　　2. 善用“第一性原理”，找到问题的核心

　　第一性原理是古希腊哲学家亚里士多德提出的一个哲学术语：“每个系统中存在一个 基本的命题，它不能被违背或者删除”。

　　这个词被广泛知道，是因为特斯拉的 CEO 埃隆·马斯克。他曾在采访中提到自己特别推崇“第一性原理”思考法：通过第一性原理，把事情追溯到 根本的真理，然后从 核心处开始推理……

　　所以我们在做电商 SaaS 工具的时候，我们需要思考：电商卖家究竟想要什么?

　　他们只是想要自动化地查快递吗?

　　不是，商家真正是想要提升客户体验，提升收入。

　　那么从这个角度来看，自动查快递只是提升客户体验的一种方式。

　　除此之外，商家还想要给客户更好的退货体验，所以我们做了 AfterShip Returns Center，商家还想要营销获客，所以我们做了 Automizely Marketing，还想要好评，所以我们做了 Automizely Reviews，等等。

　　我们并不是为了做 SaaS 而做 SaaS，我们做 SaaS 工具的 终目的是帮助商家创造价值。

　　三、如何创造需求

　　在我们开头的“卖梳子给和尚”的故事中，和尚其实刚开始认为自己是不需要梳子的，因为他认为梳子只能满足梳头的需求。

　　但是第三个人很巧妙地给和尚创造了一个需求：可以把梳子开光，作为给香客的护身符，为寺庙做宣传。

　　同样的，我们在做产品的时候，除了看见客户说他需要的需求以外，我们也要思考如何创造一个更高层次的需求，为客户创造价值。

　　举个例子，我们 AfterShip 产品刚开始只是满足客户查快递的需求，但是我们发现很多买家会在付款后，多次查快递，其实这就是一个很好的机会，给商家在这个时刻，做更多的二次销售。

　　我们觉得可以利用这个页面的流量，帮助商家打造他们的品牌，于是我们就开发了一个 Branded Tracking Page，让客户在这个页面查快递的同时，可以加深对这个品牌的认知度，还能够看到这品牌商家推荐的商品，促进二次销售。

　　在我们提供这个功能之前，没有商家觉得他需要使用 AfterShip 的物流查询页来打造品牌。

　　但是当我们做出了一个这样的功能之后，他们发现原来可以提升他们的品牌效应，把流量带回他们的网站，这就是我们给他们创造的新价值，而不是只是提升他们的效率，节省成本，我们甚至能帮助他们带来更多的二次销售。

　　所以我们在做产品的时候，不要被客户提的需求给局限了，我们应该从 本质的客户价值出发，思考我们能做哪些事情来为客户创造价值。

　　四、总结

　　做产品的第一步是要找到客户的痛点，而想要找到客户的痛点，我们 好的办法就是试着和他们做同样的事情，并在过程中切身体验他们所面临的困扰，然后通过工具和自动化来帮助客户提升效率，节约时间。

　　但是想要进一步地帮助客户解决问题，我们就要挖掘出客户真正的需求是什么，然后基于真正的客户价值，来做产品。

　　学会从客户价值出发，创造客户都没有想到的需求，创造一个新的需求，是 容易成功的，因为大部分的竞争对手也都没有意识到有这个需求，更别说做功能来满足这个需求了。

　　五、后话

　　我习惯写完文章都会查一下网上有没有人说过我的观点，特别在找例子的时候，在网上查到马云好像对把梳子卖给和尚的意见很大，我在这也重申一点：

　　创造出来的需求，一定要能为客户带来真正的价值。

　　和尚用不用梳子，并不是重点，重点是卖梳子有没有为和尚带来好处。