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做SaaS,为什么前期投入大,越做越值钱?

日期:08-03

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       易奇科技导读:2014-2015年被很多人称为“SaaS发展的元年”,不过很多玩家在短暂的爆发式增长后,很快销声匿迹。其中,前期投入高,产出慢,是制约行业发展的一大原因。可为什么会这样?什么样的SaaS,更有可能走向发展制高点?易奇小编对此发表了自己的看法,与大家分享。

  


  一、SaaS与生俱来的“爱”与“痛”

  老实说,高投入,是SaaS打基因里可能就背负的压力。

  原因其实也简单,对比下SaaS和传统管理软件就知道了。

  虽然SaaS(软件即服务)模式看起来各种利好。

  


  但前期投入的确比较高,回本周期也较长。

  


  而且SaaS产品有些与生俱来的优势,比如降低使用门槛,让更多人用得起,其实是建立在:

  原本由客户承担的部分成本,如服务器、IT运维等,被均摊或转移到服务商自己身上。

  再比如SaaS的本质是用“租赁模式、长线交易”代替传统的“购买模式,短线交易”。

  “按需购买、分期付款”看起来更科学更合理了,用户也能各种受益,可客单价降了百十倍,回收成本的周期还从以“天”为单位,延长到以“年”为单位。

  这么做能进一步激发市场需求,加速企业上云和整体的数字化管理进程,但这些沉没成本,或多或少会拖累SaaS公司前期的财务报表。

  二、做SaaS的“钱途”在哪儿?

  从上面看,做SaaS前期比较“费钱”。那做成什么样的SaaS,才有“钱途”呢?

  上面其实已经说过,低成本使用SaaS,从一开始看起来是不怎么赚钱的,但这更像是一个培育市场、孵化客户、刺激需求的过程(餐饮外卖、共享单车/汽车兴起时基本用的同样打法)。

  往细里说,以前上系统是KA大客户、大企业才有的待遇,每个项目可能做起来上百万甚至千万。

  但全国目前活跃的企业总共也就3800多万家,而且其中96%还是中小企业。

  即便能以较高的客单价和较多的人力物力拿下那4%的大客户,但业务天花板还是太低了。而且传统软件还得长时间实施、交付、培训,每次升级还很麻烦,得重新实施,专人指导更新。

  一来二去,客单价虽高,毛利率却偏低。

  而且这4%的大客户中,有条件的还可能选择自研。

  市场蛋糕不大还难啃。SaaS玩家注意到这点,所以一开始就以较低的使用价格,把剩下那96%的客群尽量都吸引过来。

  如此一来能享受增量市场的红利,还能避免和传统软件厂商正面交锋。

  另外,数据资产迁移成本有时比使用成本还高,一旦养成使用惯性,客户黏性也会增强。当小企业成长为大公司,还能同步完成原始大客户积累,这是其一。

  从获客方式看,为了最大程度吸引和留住客户,SaaS企业比传统软件厂商更关注长期利益而非短期得失。评估前景如何,很多看未来发展,而非当下。

  以阿里钉钉为例,通过免费模式,产品吸引到4亿+用户、1700万家企业使用。

  虽然眼下推出的付费专业版、增值服务、智能硬件三大盈利点,对集团整体的利润贡献不明显,但坐拥亿级用户体量,对阿里的云计算、电商等关联业务线带来的导流效果却很可观。

  如无意外,促成用户到客户的深度转化,也只是概率和时间问题,这是其二。

  其三,从客单价看,SaaS软件目前整体的客单价在几千到几(十)万不等。对比传统软件动辄百万千万,有一定落差。

  但它标准化程度高,普适性更强,意味着后期无需投入太多人力物力。

  当经验可复制、易推广,规模化优势会相当明显。随着产品的边际成本无限接近于0,复利效应还会成倍放大。

  此外,和传统软件相比,主流SaaS产品的开放性和集成性更强,与第三方的互动对接很频繁,发展空间和增值收益也更大。

  比如Slalck, 只做好了”把碎片化沟通和协作集中在一起”这一件事,年度营收很快超6亿美元,去年年底被Salesforce以227亿美元的天价收购。

  当从SaaS做成PaaS,云平台不断扩张和升值,还能为企业带来多边市场和多重收益。

  以本土云服务商理才网为例,一开始公司聚焦全员级入口——SaaS HR。

  SaaS HR软件单个赛道,可达百亿乃至千亿规模。但企业的需求多元且复杂,单个应用显然很难满足全面诉求。

  在这样的情况下,他们推出了daydao PaaS平台,并对旗下HR(人力资源)、OA(协同)、ATS(招聘管理)、OKR、福利等业务加以聚合。

  核心业务良性交互,可满足客户的集中化管理需求。底层数据库、资源池及运营管控、配置、API接口等支持弹性配置,又为公有云、私有云等多边业务的开展创造了可能。

  这是SaaS服务和收益实现“升维”的一种思路。

  当然,从应用到平台,对开发商的技术沉淀、研发实力、用户体量、产品架构等也会有较高的要求。进入门槛较高,所以目前国内这块成熟且大面积落地PaaS并不多。在国外,也是大型云服务公司如Salesforce、Amazon、workday等才有的“配置”。

  三、为什么SaaS越做越值钱?

  先说结论:虽然SaaS可以越做越值钱,但并不是所有做SaaS的,都能走到这一步。

  因为要实现这一点,有3个小前提:

  做的足够早,产品足够牛,客户足够好。

  还是举个大家都比较熟悉的例子——Salesforce。

  从表面看,这家成立于1999年的老牌SaaS公司,前几年持续亏损,直到2017财年才扭亏为盈,算不上很成功。

  但它占据全球20%的CRM市场,拿下了83%的全球财富500强企业,2021财年营收达200亿美元……的的确确,越做越值钱。

  2020年疫情爆发,企业收紧预算,很多人都觉得凉凉。

  但疫情之下,远程办公需求激增,却大大地推了Salesforce一把。公司市值也从此前的1440亿美元骤增至2240亿美元。

  当然,Salesforce的成功,靠的绝不止是运气。

  不管是创立之初还是现在,Salesforce一直很重视产品的打磨。

  虽然多年来专注CRM这一个赛道,但它做到了销售云(Sales Cloud)、客服云(Service Cloud)、营销云(Marketing Cloud)三大热门场景全覆盖。

  2007年Salesforce开始打造PaaS平台。通过半开发半并购,眼下已完成CRM和平台(Salesforce Platform)、大数据、AI 及周边应用的强力聚合。

  前期砸产品需要钱,中期Salesforce的财报还不太漂亮,主要是因为销售和服务花了不少银子。

  有数据统计:Salesforce的销售团队约占到公司员工总数的50%。但它并非完全的人海战术,而是分工特别细,客户服务做得很到位。

  比如交易前期由BD岗负责商务合作拓展。中后期,由AE岗维护客户关系,跟进订单。还有专门的SE岗负责给客户提供技术及解决方案多方面的支持。

  这使得Salesforce的客户忠实度很高,但市场销售、管理费用占比则超过公司整体成本的50%。

  当然,起步早、产品及客户服务实力过硬,也给了Salesforce高速发展的底气。

  目前Salesforce每年的业务增速能保持在30%左右,营收规模已达数百亿之巨,且在持续增长。

  综上,既然选择做SaaS,前期高投入很肉疼,但保持长期心态,持续增强盈利能力,更重要。

  如果想成为真正值钱的SaaS公司,提前打好产品和服务的底盘,找到最适合自己的商业模式,做到上述3点,才有可能迎来那么水到渠成的一天。