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为什么要关注你的客户,而非竞争对手?

日期:08-05

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       易奇科技导读:当产品团队在进行产品设计、搭建业务流程方案时,洞察市场、了解竞争对手是需要做的事情,但却不是最重要的事情。产品的最终服务对象是用户/客户,因此,用户/客户的需求才是应当重点关注的对象。易奇小编就此发表了自己的看法,大家一起来看一下。

  


  不要管你的竞争对手在做什么,因为他们又不给你钱。

  ——杰夫·贝索斯 Amazon CEO

  我发现很多人在招人做产品的时候都很容易陷入一个误区,就是花了很多时间来关注自己的竞争对手在干什么,他找了什么样的人。

  但我认为这种思路是错误的,所以我今天想跟大家分享:为什么无论是做产品还是找人,我们都应该重点关注我们的客户,而非竞争对手?

  一、做产品为什么应该重点关注客户?

  经常有团队的产品经理兴高采烈地来跟我说:“Teddy,我们想做一个 XX 功能,这个功能有多厉害,市场有多大,能卖很多钱。”

  这时候我都会反问他:“嗯,我相信你们能把这个功能做出来,我也相信这个功能能卖钱,但是你能不能先告诉我:你的目标客户是谁?”

  “你的客户究竟是海外的,还是国内的?”

  “假设同样是做海外的,你的客户究竟是中小型卖家?还是国际企业?”

  “假设同样是国际企业,你的客户究竟是卖服装的,还是卖 3C 产品的?”

  “你究竟是打算做出来卖给 100,000 个客户,每个客户 200 美金,还是卖给 200 个客户,每个客户 100,000 美金?”

  ……

  如果这些问题的答案不确定,那么你其实并没想清楚你的目标客户是谁。

  而如果你没有想清楚你的客户是谁,那么你做出来的产品,也很难真正地满足客户的需求。

  举个例子,如果你的目标客户是在海外,那么产品支持的语言至少要有英语。

  如果你的目标客户是那些中小卖家,那么你的用户界面肯定要尽量地简单。

  如果你的客户是那些客单价很高的国际企业,那么你肯定要把功能更加地深入和完善。

  如果你的目标客户不一样,那么你要做的产品也会有非常大的区别。

  所以说不要拍脑袋想“我要做什么样的功能”,而是要先想清楚“我的客户是谁”。

  至少列出 10 个目标客户的标签,然后再去思考做什么功能来满足这些客户的需求。

  二、招人为什么也应该重点关注客户?

  除了做产品,我们在招人的时候也需要关注我们的客户。

  我们最近在招一些 VP(副总裁)级别的同学,技术 VP、产品 VP、数据 VP 都已经有了,但是在销售 VP 和市场 VP 之类的岗位的招聘上遇到了一些困难。

  因为我是研发出身,所以我能判断什么样的研发人员是好的,什么样的技术 VP 是我们要的。

  但我不是一个专业的销售出身,所以我不能准确判断什么样的销售是好的,什么样的销售 VP 是最适合我们的。

  更重要的是,我用人非常谨慎,我希望每个人来到我们公司是能够跟我们一起走下去,并且双方都是能有更好的发展的。

  所以我不会先随便招一个人先用着,然后不合适再换掉。

  于是在招了两个月都没有招到合适的人之后,我就拿着这个问题去请教我们公司的投资人(Tiger Global,2020 年全世界最赚钱的投资机构),投资人反问了我一个问题,让我感觉醍醐灌顶,他说:

  “如果你招到了一个超级牛逼的销售 VP,这个世界上任何一个客户他都能签下来,那么你能不能告诉我:你最希望他签下哪 10 个客户?”

  从正常的招聘思路出发,我想招一个人,我会先列出这个人的人才画像(学习、经验、能力等等),然后把他招进来之后,我再让他去谈客户,创造价值。

  甚至这个人才画像我都可能是参考我的竞争对手的,他想招什么样的人,我就招什么样的人,跟他抢。

  但是实际上,我们应该反过来想:

  既然我招这个销售的最终目的是为了获取客户,那我的客户究竟是谁?什么样的人能够帮我签下这些客户?

  我们要先明确目标客户的画像,然后再根据目标客户的画像,倒推出我们对于这个人才的画像,然后再去找对应的人。

  举个例子,如果我的目标客户是在美国,我的销售肯定也要在美国,这样他才能更容易跟客户沟通交流,达成交易。

  如果我的目标是要挣一个亿,而我的目标客户是那些客单价一百万的大企业,我要谈 100 家客户,那么我就要找一些比较资深的,能跟大企业签合同的销售人员,但是人数不用太多。

  而如果我的目标客户是客单价 10,000 的中小企业,那么我可能就要找能组建和管理 1,000 人团队,然后带领团队签下 10,000 家中小客户的销售 VP。

  一旦我们的目标客户不同,我们要招的人也会有非常大的差异。

  这就是为什么我们在招人时也需要重点关注我们的客户。

  三、为什么不应该重点关注竞争对手?

  弄清楚了“为什么要重点关注客户?”,我们再来说“为什么不应该重点关注竞争对手?”

  首先,关注竞争对手永远不会让你超过你的竞争对手。

  如果你的目光全都在你的竞争对手身上,那么你能做到的最好成果就是:他做什么功能,你就抄袭什么功能,他打什么市场,你就跟着他打什么市场。

  那么即使你的团队真的非常厉害,你竞争对手上线的功能,你第二周也能够开发好上线,那么你也永远不可能超越你的竞争对手。

  你只是一个跟随者而已,没准跟着跟着,就一起进沟里了。

  其次,你必须要意识到,你的产品是是卖给客户的,而不是卖给你的竞争对手的。

  所以你的竞争对手不会告诉你客户的需求,而只有关注客户,才有可能挖掘到客户的需求。

  哪怕你的竞争对手告诉了你,他的客户是什么样,没有用,因为:即使某家公司和你是竞争对手,但你和他的客户也是有差别的。

  举个例子,同样是做电商,淘宝、京东、拼多多的目标客户都是有差别的。

  京东的目标客户可能是那些想要买 3C 数码,想要买的东西更有保障的人,拼多多的目标客户可能是三四线城市,更看重价格的人。

  他们的目标客户不一样,所以他们产品的功能也就自然就不一样。

  如果当初设计研发拼多多的团队完全盯着淘宝来,淘宝开发什么功能,他们就开发什么功能,淘宝打哪个市场,他就打哪个市场。

  那么拼多多是不可能成功的。

  如果你真的要关注你的竞争对手,也应该是关注你的竞争对手的客户要什么,而不是竞争对手本身做什么,因为你抢的是他的客户。

  四、总结

  做什么产品,招什么样的人,都是因为你的客户,而不是你的竞争对手。

  所以不要把目光都放在竞争对手招了什么样的人,做了什么样的产品,服务于哪些客户上,想着再把他的人抢过来,做一款一模一样的产品,然后去尝试卖给同一批客户。

  因为大部分的公司能成功,都不是因为他们做的跟竞争对手一样的事情,而是他们能卖给更多客户。

  关注竞争对手永远不可能让你超越你的竞争对手,只有关注客户才能让我们挖掘到客户的需求,做出一款成功的 SaaS 产品。